作为较早布局财富管理业务的银行，招商银行早在2004年就提出零售银行战略，随后，众多银行也开始意识到零售业务的重要性，纷纷发力。
在大型上市银行发力二十年财富管理业务之后，如今明显露出了疲态。从上半年的情况来看，42家A股上市的银行手续费和佣金净收入整体下滑12.03%，为3973.81亿元。更近的例证是，根据9月13日中国基金业协会的数据，蚂蚁在权益基金、非货基金、股票指数型基金上的保有规模已经全部超过招商银行。
降息持续进行，息差收窄已经难以逆转。因此，轻资本、弱周期、高护城河的财富管理业务本应是帮助银行优化客户和业务结构，构建新的增长曲线的利器，但是经济短期内发展的不确定性和疲弱的资本市场使得投资者兴致不高，银行财富管理业务在经历了短暂增长之后纷纷败下阵来。
21世纪经济报道记者统计银行半年报发现，上半年国有银行和股份银行手续费及佣金净收入，跟去年同期相比均有不同程度的下滑。城商行中，部分中小银行如成都银行、重庆银行、齐鲁银行、西安银行、青农商行、江阴银行、瑞丰银行、紫金银行等则实现了较大幅度的增长，但其原本业务规模较小，手续费及佣金净收入均在10亿元以下。规模较大的城商行中仅有江苏银行和南京银行两家实现了正增长。
财富管理业务收入占比下降
AUM是银行零售业务的根基，但2023年上市银行整体AUM增速在10%左右，已经连续3年下滑，2021、2022年分别为12.0%、11.1%。从结构来看，存款贡献提升明显，理财、基金等财富中收组成部分净减少。值得注意的是，多数银行在2023年代理保险收入增长较快。
拉至更长的时间线来看，近五年银行的非息收入中投资收益贡献逐渐增加，而所有上市银行近五年的手续费及佣金收入呈抛物线下滑的趋势——2019年达到近五年最高，为9221亿元，此后开始下滑，2021年出现一波回升达到8454亿元之后又开始大幅下降，一直到2023年的最低点7576.90亿元，同比下降7.72%。
具体来看，国有行的财富管理业务收入占比相对稳定，2019年六家国有行的手续费营收占比为16.33%，而2023年为13.18%。近四年占比最高的均是交通银行，这与其在国有大行中相对较低的营收基数有关，但交通银行金融科技与财富管理的融合方面的进展也值得关注。其次是建设银行，其营收规模较大，但依旧达到了15%的营收占比，并且在2023年还实现了同比增长。
股份制银行的手续费营收占比整体高于国有银行，体现出其在财富管理业务方面的优势。但是，近五年来，手续费的营收占比逐年下滑。其中，招商银行作为财富管理业务的龙头地位逐渐稳固。
从战略方向来看，招商银行发力财富管理业务较早，形成了独特的发展战略，从组织架构、人员配置、绩效考核、业务结构等多方面进行了综合调整。而兴业银行和中信银行发力较晚，整体围绕“财富管理+资管+融资”的方向展开，将财富管理、资产管理业务、对公业务打通，实现零售、金融市场、对公业务三大主营业务板块的相互赋能。
与众不同的是，兴业银行以高净值人群为抓手，将其个人财富、家族财富和企业融资需求绑定，在2023年取得了突出的成果。2023年，兴业银行实现零售财富中间业务收入 54.99 亿元，同比增长 2.13%，其中代理类及其他中间业务收入 32.87 亿元，同比增长 11.79%，保险中间业务收入 14.99 亿元，同比增长 92%。
城农商行的财富管理业务整体较国有行和股份行更弱，去年手续费的营收占比仅有6.89%。内部相比城商行优于农商行，但整体来看。城商行内部也有一定的分化，并且与国有行、股份行长期一家独大不同，城商行财富业务的头部机构变动更频繁，竞争更激烈。
部分城商行基于较好的地区经济，利用其灵活性和创新性等优势，也在财富管理业务上积累了一定经验，取得了一些成果。比如，宁波银行2019年的手续费及佣金收入的营收占比一度超过20%，2023年杭州银行、青岛银行、苏州银行的占比均在10%以上。
淡化规模增量，巩固建设客户基本盘
尽管从去年开始，多家银行对零售业务进行了组织架构的调整和精简，但今年上半年银行的中收依旧没有好转迹象，手续费和佣金净收入整体下降了12.03%。
一位银行零售部负责人对记者表示，目前继续追求代销规模的增长已经失去意义，银行零售业务需要摆脱销售导向的增长模式，更重要的是维护好客户的基本盘，将客户留在银行体系内部，因此不少银行在战略层面更加强调客户的运营，重视客户的陪伴。
上半年，招行的财富中收依旧在下降，净手续费及佣金收入383.28亿元，同比下降18.61%，主要的因素来自于保险和基金代销手续费收入的下降。招商银行副行长、财务总监彭家文在业绩发布会上分析，受去年以来整体费率下降的影响较大，保险的降幅达到了50%以上，基金手续费的降幅也在20%以上。但是，理财代销手续费收入成为了新的增长点，上半年同比增长40%，这得益于客群和AUM的增长。
招行副行长王颖在业绩会上表示， 2024年以来，在客户基本盘方面，招行的客群和AUM的增长较好。招行今年上半年，零售客户总数达2.02亿户，较上年末增长2.54%；管理零售客户总资产（AUM）余额14.20万亿元，较上年末增长6.62%。此外，零售财富产品持仓客户数达5472.88万户，较上年末增长6.52%。
此外，王颖表示，在增量中，理财、基金、保险等非存款型AUM增量在核心AUM增量中的占比达到了67%，比上年末提升了11个百分点，增长的结构也更为稳定。
另一家城商行——江苏银行同样选择在客群建设方面发力。江苏银行在2021年提出“做大零售业务，聚焦财富管理”发展战略，将“全客群、全渠道、全产品”作为三大发展要素，以客户为中心，丰富产品和渠道。2024年上半年，江苏银行零售存款余额为8029亿元，较上年末增长13.38%，AUM达到1.39万亿元，较上年末增长11.7%。
值得注意的是，江苏银行近年来开始启动了财富节等更加偏向零售客户的业务打法，发力长尾客群，提供针对年轻人、老年人等客群的专属理财产品。截至7月末，江苏银行的零售客户已超3000万户，江苏银行零售AUM余额超1.4万亿元。