凭借明星肖战的代言效应，泰国椰子水品牌if在中国市场迅速走红，其母公司IFBH Limited近日正式向港交所递交招股书。数据显示，2024年if在中国内地营收暴涨82%，市场份额高达34%。然而亮眼业绩背后，高度依赖代工生产的轻资产模式、与关联方的原料供应关系，以及2026年底前必须上市的对赌协议，都为这场资本盛宴蒙上阴影。
根据IFBH Limited于4月9日向港交所递交的招股书，if椰子水为公司营收主要来源，去年占总收益的95.6%。2023—2024年，IFBH的营收从0.87亿美元跃升至1.58亿美元，同比增长约80.32%，主要是由于持续努力渗透中国内地市场，导致椰子水在中国内地的销量增加。
其中2024年，IFBH在中国内地的收益占总收益的92.4%，由2023年的0.79亿美元增长82.3%至2024年的1.46亿美元；在香港的收益占总收益的4.6%，由2023年的约490万美元增长46%至2024年的约720万美元。
灼识咨询报告显示，截至2024年，IFBH在中国内地与中国香港椰子水饮料市场的市场份额均为第一，其中，IFBH在中国内地的市场占有率约34%，在中国香港的市场占有率约60%。
为深入中国市场，IFBH不仅与泡泡玛特合作，将其热门的Crybaby角色呈现在if产品包装上，还选择代言人、KOL、直播主及名人合作。此外，IFBH还进行多项其他户外宣传推广。
知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪在接受北京商报记者采访时表示，“椰子水市场热度不断攀升，为IFBH提供了巨大市场空间。IFBH可利用其品牌和市场优势，通过优化供应链、提升生产效率来降低成本，增强价格竞争力”。
此次IPO的背后，IFBH还有对赌协议压身。
根据IFBH递交的招股书，此次IPO前，Pongsakorn Pongsak直接及间接持有全部已发行股份约77.64%，包括直接权益约6.53%；及透过Pongsakorn Pongsak控制的公司General Beverage间接持有的71.11%间接权益。
值得注意的是，根据招股书，2024年3月15日，IFBH、General Beverage及Pongsakorn Pongsak与Aquaviva Co．，Ltd．订立一份股份认购协议，据此，Aquaviva Co．，Ltd．同意认购12.5万股新股份（相当于IFBH于紧随有关股份发行完成后的已发行及缴足股本总额的11.11%），总认购价为1750万美元，协议投资前股权估值1.4亿美元。
2024年4月12日，在Aquaviva Co．，Ltd．解散及清盘后，其所持的12.5万股股份分配予其三名股东，即Fullerton Alternatives Funds 2VCC、Oasis Partners Co．，Ltd．及10BIF Limited，并承担其在股东协议下的权利及义务。
除上述条款外，IFBH、当时的股东、Aquaviva Co．，Ltd．及其他人士亦订立一份股东协议，内容包括有关公司的营运及管理。根据股东协议及日期为2024年4月12日的信守契约，投资者获授若干与IFBH有关的特别权利，包括认沽期权、知情权、董事任命权、优先购买权及随售权。
据此，如果IFBH未能于2026年12月31日前完成IPO，投资者有权要求Pongsakorn Pongsak按相当于投资者就彼等各自于股份的投资每年获得净12%回报的内部回报率计算的行使价购买其持有的所有股份。认沽期权将于IPO后失效及不再可行使。
詹军豪认为，“与投资者签订的对赌协议虽带来一定风险，但只要公司稳健发展并成功上市，就能化解这一风险”。
从招股书可以看出，IFBH极度依赖代工厂模式。IFBH的主要供应商为代工厂商，2023年及2024年，IFBH向五大供应商采购的金额分别约为5300万美元及9700万美元，分别占同期采购总额的92.3%及96.9%。
招股书还显示，控股股东General Beverage是IFBH重要的业务伙伴，为其代工厂商之一。根据以往记录，General Beverage向其他代工厂商供应产品所需的所有椰子水，同时，General Beverage也在泰国销售带有if商标的产品，并根据商标许可协议向IFBH支付占总销售额2.5%的非独家特许权使用费。但这种合作模式是建立在双方友好协商基础上。
IFBH也在招股书中进行风险提示：该等合作和安排的任何方面都可能产生冲突。如果无法以有利方式解决，业务、财务状况和经营业绩可能会受到重大不利影响。
代工模式存在隐忧，尽管IFBH在招股书称2025年将引入独立采集商，但短期内仍难摆脱“泰国原料-全球分销”的单一链条。同时，生产和分销高度外包，虽降低固定资产投入，但代工厂议价能力或影响成本控制，且品牌方对生产环节的直接监管有限。
北京商报记者 孔文燮
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